Az újságcikk: 
kattintson a képre a megjelenítéshez
A folyamatmenedzsment szerepe az értékesítésben
Részlet egy kereskedő blogjából:
Na, ma megint nem adtam el semmit. Vajon meddig tartanak egy tyúkot, amelyik nem tojik? Szinte már látom a combjaimat kirántva a megterített asztalon. Nem értem, mi lehet a baj. A termékek jók, legalábbis mások el tudják adni. Velem se lehet nagy gond, mindig is nagy dumás hírében álltam. Emlékszem, hogy az iskolában még történelem órán is, ahol … na de ezt inkább hagyjuk.
Nincs jó kedvem. A hazafelé úton azon törtem a fejem, hogy hol lehet a probléma. Lógó orral összeütöttem a vacsorámat, kitöltöttem egy pohár tejet, majd elgondolkozva majszolni kezdtem. Az első falatig jutottam csak, mert szörnyen sikerült az omlett. Már épp kezdett eluralkodni rajtam a világfájdalom, amikor – mint egy váratlanul jött hátba verés – hirtelen eszembe jutott valami. Előkaptam Öcsinek (Ötlet Csináló) nevezett PC-met, azaz egy papírt és egy ceruzát, majd elemezni kezdtem a vacsorakészítést. Először is gondolkodás nélkül rántotta készítéshez fogtam, noha igazából már unom, hogy majd minden nap ezt eszem. A tojásokat automatikusan villával vertem fel, pedig sokkal finomabb, ha a turmixgépben csinálom. Tettem bele sót, de kimaradt a bors. A hagymát elfelejtettem előre lepirítani üvegesre, így utólag tettem bele. (Ez egyébként egy őrület, mi az, hogy üvegesre? Hová lett az egzaktság a világunkból?) A tálalással sem bajlódtam sokat, a serpenyőből ettem. Hát csoda, hogy nem ízlett? Te jó Isten, ha már magamnak sem tudom eladni az általam készített vacsorát, akkor nagy baj van!
Mivel szeretem a hasamat és a munkámat, drasztikus változtatásra szántam el magam. Eddig ösztönösen csináltam mindent az életemben, ezek után viszont tudatosabbá kell válnom.
Végiggondolva a kudarcos vacsorám készítésének folyamatát, kimazsolázom a hibáimat, amelyek kísértetiesen illeszkednek a munkámhoz is:
1. A célcsoport igényeinek félreértése, az időzítés hibája, azaz a nem megfelelő előkészítés (úgy általában szeretem a rántottát, de ma nem kívántam).
2. Az értékesítés rutinból történik, nem veszi figyelembe a sajátságokat, ugyanakkor nem követi az „értékesítés-technológiai” szabályokat sem (oda se figyeltem, hogy mit csinálok, így amatőr hibákat követtem el, és annak az esélyét is kihagytam, hogy egy jól megválasztott fűszerrel megbolondítsam a vacsorámat).
3. A kommunikáció, az érvrendszer nem megfelelő megválasztása, azaz a rossz tálalás (a szépen megterített asztal helyett serpenyőből falatoztam).
Ez olyan egyszerű, mégis milyen bonyolult. Hogyan lehet szabályozottá, azaz megismételhetővé tenni az értékesítési tevékenységet, mégis megtartani a kellő rugalmasságot, amely teret enged az adott helyzetnek megfelelő kreativitásnak? A válasz régi egyetemi tanulmányaimból ötlött fel. Akkoriban sokat hallottam a folyamat-alapú termelésmenedzsmentről. Na persze, ott könnyű, kitalálom, hogy mikor kinek mit kell csinálnia, aztán az idők végezetéig futhat a termelés. De én hogyan írjam le előre, hogy mi legyen az értékesítés menete, ha egyszer egy telco cégnek akarok eladni valamit, másnap pedig egy jegyzőt kell meggyőznöm a termék nélkülözhetetlenségéről?
Szerencsére a folyamatmenedzsment alkalmas arra, hogy biztosítsa a megismételhetőséget és a rugalmasságot együtt, ráadásul a többi hibámra is megoldást kínál. Nézzük, hogy hogyan is teszi ezt.
1. A tapasztalatok, a módszertani ajánlások és a benchmark-ok alapján folyamatokban rögzíti az elvégzendő feladatokat, az alábbi jellemzők segítségével:
a. a feladat célja és eredménye (kimenete),
b. az eredménnyel szembeni elvárások,
c. a végrehajtás módja,
d. a kapcsolódó felelősségek és felhasznált erőforrások (emberi, informatikai, stb.),
e. az elvégzéshez szükséges információk, dokumentumok és egyéb bemenetek,
f. a végrehajtás eredményességét és hatékonyságát mérő indikátorok (mutatók).
2. Minden feladatnak (folyamatnak) rendelkeznie kell a fenti jellemzőkkel, ezáltal kiküszöbölhető az öncélú, nem értékteremtő munkavégzés.
3. A folyamatleírások segítséget, módszertani támogatást adnak az értékesítőknek.
4. A pontos definiálással egzakttá tesszük a végrehajtással szembeni elvárásokat. Egyértelmű lesz, hogy kinek mi a feladata és ez hogyan kapcsolódik a többi tevékenységhez.
5. A folyamatok automatizálásával kikényszeríthetjük a kritikus lépések (pl. igényfelmérés, tárgyalás előkészítés) végrehajtását.
6. A sztenderdizált dokumentumok (űrlapok) biztosítják a későbbi személy-független feldolgozást, értékelést.
7. A folyamatokba beépül az ún. kompetencia-szabályozás, amely bizonyos feladatok esetében, ahol fontos a rugalmasság, a végrehajtás mikéntjének hozzáigazítása a körülményekhez, a döntési felelősségeket rögzíti, teret adva a mérlegelésnek és az egyedi döntések meghozatalának.
Azt hiszem megtaláltam a megoldást. Megismerve mások módszereit, kitalálom előre az értékesítés folyamatát, és következetesen alkalmazni fogom. Persze rá kell vennem a marketinget, a fejlesztést, a minőségügyet és a logisztikát is arra, hogy kezdjenek el folyamatokban gondolkozni. Ehhez már csak ezt kell kitalálni, hogy hogyan lehet a folyamatokat rendszerben kezelni, hogy a legtöbbet hozzuk ki a működésünkből.
Na de holnap is van nap. Azzal az elhatározással eszem meg a kihűlt rántottámat, hogy ez volt az utolsó sikertelen vacsorám és értékesítési napom.
Piacvezető workflow megoldások és módszertanok Üzleti reggeli
